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用真诚和专业赢得客户的信赖,看懂保险公司

导读: 陈老师的朋友对她的评价是优雅,专业,服务好,对客户对朋友都很用心,是一名值得信赖的保险专家。有保险相关疑问或者想买保险的人,都可以在线留言哦!

据《证券日报》记者统计,今年上半年,国寿股份、平安人寿、太平人寿、人保寿险4家险企的银保渠道合计保费为1187亿元,同比减少32%。

在中国投资保险股更容易成功,因为没有星星可以数,只能数月亮。A股上市的保险公司并不多,从中挑选出最好的几家,就算闭着眼睛选,选对的概率也在80%以上;

1、请填写基本信息

姓名:陈伟凡

性别:女

民族:汉

爱好:学习

星座:天蝎座

从业时间:2006.02

所属公司:中国人寿保险股份有限公司莆田分公司

而在今年银行代理保险手续费普遍同比下降的大背景下,银行代销保险的产品结构也发生了变化。记者查阅工商银行(601398,股吧)、农业银行(601288,股吧)、中国银行(601988,股吧)、建设银行(601939,股吧)等银行官网、手机银行等电子渠道销售的保险产品发现,9月份多数银行主推的产品以期交与5年期以上趸交产品为主。

如果稍微看下雪球上的文章,选对的概率在99%以上。

2、请做一个简单的自我介绍

要从平凡的工作中走向伟大,就要站在巨人的肩膀上!

此外,《证券日报》记者近期走访北五环交通银行(601328,股吧)、招商银行(600036,股吧)、北京银行(601169,股吧)等银行网点还发现,三年期以下的短期险已经难见踪影,走访的银行网点主推的保险产品多以中长期保险为主,个别银行网点经理还主动推销健康险等纯保障型保险。

企业的经营包括采购、研发、生产、销售、服务、人力资源、财务管理、法律事务、对外投资等等各个环节。一家公司想要战胜行业竞争对手,至少应当把关键环节做好。

3、请和我们分享一下印象比较深刻的案例

我有一位客户朋友,是我们中国人寿的忠实客户,购买了很多的理财、养老保险。从客户利益出发,在她仍旧想购买理财、养老保险的情况下,与她沟通健康保障型险种。后来,客户因身体原因重疾出险了,理赔了30万。客户表示非常感谢我们没有因为她当时不太认同保障型险种,而拒绝让她了解些类险种的重要性。

银行与险企联合推保险

不同行业的关键环节不同,比如餐饮行业来说,是生产和服务,像海底捞。

4、从业至今老师获得过哪些荣誉呢?

2006年2月加盟莆田国寿

现任放飞集团董事长

主要荣誉:

2010年荣获海西品牌保险人论坛“杰出中级主管”奖

2012年荣获全省第一处团队,规模保费全省排名第一

2010年-2015年连续6年荣获总公司杰出处经理奖

2015年度团队期交保费2300万,个人期交保费200万

2016开门红团队保费2046万,个人保费248万

2017年三月,荣获爱心天使称号

2017年三月,荣获处经理杰出成长奖

2017年第二季度,晋升资深处经理

2018年一月,荣获2018年百万明星称号

2018年一月,荣誉精英俱乐部荣誉会员

2018年四月,荣获国寿健康达人称号

2018年四月,荣获国寿健康全家福称号

2018年四月份,荣获国寿健康天使

2019年第二季度,荣获金竹百次达人

2019年第二季度,获得国寿慈善家

2019年第二季度,获得短险先锋

图片 1

随着今年以来保险行业银保渠道保费的下滑,银行与险企都试图使用各种方式以增加银保保费收入,尤其是中长期保费。

保险公司赚钱靠死差、费差和利差。

虽然银保监会未披露今年上半年银保渠道行业保费数据,但从合计占据寿险市场原保费半壁江山的4家上市险企来看,今年上半年,国寿股份、平安人寿、太平人寿、人保寿险4家险企的银保渠道保费均同比负增长,合计保费为1187亿元,较去年同期下降了569亿元,同比减少32%。

核保、精算和成本控制决定死差和费差,销售和投资决定利差。利差的上限,相比死差和费差的上限要高。所以说保险公司赚钱,关键要看销售和投资。

银保渠道保费下滑,一方面与险企主动调整保费结构,压缩银保渠道、发展个险有关;另一方面也与今年以来保险行业调整产品期限结构,加大中长期保障型产品有关,这类产品期限长,销售难度大。

假如一家保险公司在成本控制、财务管理或者精算方面做到了极致,但销售和投资一般,恐怕难以成为理想的投资对象。

正是在这种背景下,各险企与银行均纷纷加大培训力度,联合推动银保渠道产品。

如何判断保险公司的销售和投资能力?

“9月上旬,全省新增期交保费只占总保费三成左右,个别分支银行期交保费负增长。总体来说,推动中长期期交保费还有很大的增长空间,全省期交保险手续费收入占比有待提高。”某银行分行银保业务人员对《证券日报》记者如是说。

先来看投资,最关键的是投资人才。

《证券日报》记者获悉,为应对期交手续费收入占比不足问题,该分行已经邀请保险公司专业销售人员去银行驻点培训。在主推产品方面,该分行下一步将主打期交产品与五年期以上趸交产品。

大型险企在招揽投资人才方面更具优势,一是能给出很好的待遇,二是因为大型险企能够提供大平台,这是中小险企难以具备的。

上述分行近期下发了一份关于推动银保销售的文件,主要目的是:“进一步深化代理保险业务转型发展,提升核心网点理财经理复杂型产品销售能力和存量客户维护挖掘能力。”主要措施为“分行联合多家保险公司开展了理财经理营销能力提升辅导项目。”

真正的人才,与赚钱相比,往往更想做事业。他们在决定为哪家公司服务时,不只考虑薪水,而是会看这家公司能否为其提供实现梦想的平台,这是大型险企独一无二的优势。

在下发文件的基础上,该分行还从三方面着手加强期交与五年期以上长期趸交产品的销售力度。

再看销售。销售可以降低资金成本率,销售能力强的保险公司,获取资金的成本更低。对于如何判断一家保险公司的销售能力,之前的文章里提过一种方法

一是加快转型,优化保险产品结构。具体包括:在产品销售结构上趸交向期交业务转移,逐步加大期交保险业务发展力度;趸交产品中要以5年期以上趸交产品为销售重点,降低3年期产品销售比重。期交产品中要以长期期交为销售重点,要从储蓄型、理财型产品向销售保障型、复杂型的期交产品转变。

——如何计算寿险公司资金成本率? ),这里讨论第二种:销售能力强的保险公司,期交保障型保险卖得多,趸交理财型保险卖的少。

二是重点推进,以专题项目促产能提升。具体措施包括:分行与各家保险公司联合,以包销、分段计收的方式来提高单个产品的手续费收入;继续深化开展期交特训营活动,通过与保险公司合作,由保险公司派遣专人辅导网点,运用“训练+激励”的方法,解决分行营销能力不足,专业理财经理缺乏的问题;通过专题活动,加快推进。

保险产品分两种,保障型保险和理财型保险。

三是加强培训,锻炼营销队伍复杂型产品销售能力。一方面针对网点,借助保险公司力量加强对其销售的保障型长期产品的培训,做到熟知产品。另一方面培养核心网点理财经理的销售复杂型保险产品、挖掘存量客户、组织微型沙龙等的营销能力,以点带面来带动队伍整体营销水平。

保障型保险提供的是保障服务,比如说一份健康险,投保人每年交保费1000元,交30年,等到被保险人70岁时或者患了保险合同中约定的疾病,则保险公司理赔20万。保障型保险收到的保费全部计入利润表中的保费收入。

银行想方设法增收手续费

理财型保险不提供保障服务,而是每月给客户在保险公司的账户支付利息。万能险有保底收益,投连险则由客户承担全部投资风险,保险公司不承诺保底收益,只收取资产管理费。市场上的万能险和投连险,有些在产品设计上兼有保障、理财功能,对于这种保费收入,保险公司会根据一定方法进行评估,把收到的保费中提供保障功能的部分确认为保费收入计入利润表,提供理财功能的部分确认为负债计入资产负债表。

实际上,今年银保渠道保费增速疲软,不少银行希望通过加快保险代理转型,全面调整产品结构,加大期交和中长趸交的发展,来推动保险手续费增收,提升保费综合收益率。

之所以确认为负债,是因为这部分钱是保险公司欠投保人的“本金”,保险公司用这部分本金来投资,获得收益后把利息给投保人,本金到期后也会还给投保人。

从手续费收入来看,上半年多家银行手续费及佣金收入受到保险业务增速下滑的影响。例如,邮储银行在2018年半年报中提到,其上半年代理业务手续费收入24.2亿元,下降9.47%。主要原因为“受监管政策影响,代理保险业务收入下降”。而邮储银行去年同期由于代理保险业务规模增长,代理手续费大幅增长78.42%。

从交费方式上看,保障型保险通常是期交,理财型保险通常是趸交。

建设银行也提到,今年上半年,实现代理业务手续费收入92.14亿元,降幅9.85%,主要是“代理保险收入出现下滑”。交通银行也表示,上半年代理类手续费收入为17.36亿元,同比降幅20.48%,主要由于“代理保险业务减少”。

期交是每年向保险公司支付一笔保费,趸交是首年一次性把保费交足,之后就不再交了。

今年银行代销保险的手续费下滑,源于保险保费结构、保险存续期限的调整,此前在银行热销、并可快速扩大保费规模的中短存续期产品被监管严格限制后,保险公司开始主推中长期保险产品,银保渠道保费因此出现下滑。

保障型保险比理财型保险赚钱,因为保险公司可以通过自身努力掌握保障型保险的定价权,而理财型保险的定价权不在保险公司手中。

所谓中短存续期产品,是指前4个保单年度中任一保单年度末保单现金价值与累计生存保险金之和超过累计所缴保费,且预期该产品60%以上的,保单存续时间不满5年的人身保险产品。这类产品存续期较短,理财型属性较强,适合在银保渠道销售。

理财型保险本质上是理财工具,提供投资收益,其回报率和无风险利率挂钩,无风险利率由央行决定。因此理财型保险的定价权不在保险公司手里,而在央行手里。

中短存续期产品大批停售后,银行也开始转变代销策略。此前在银保渠道销售的产品期限短,而保险产品期限拉长后,保险产品的保障属性、现金价值变得更为复杂,这需要银行销售人员更多的保险知识和销售技能。

如果央行调整了无风险利率,导致理财型保险的收益率达不到客户预期,客户就不会再买这家保险公司的产品了,已经购买的客户则很可能退保。

对应到手续费,存续期短的产品银行收取的手续少,存续期长的产品手续费高。趸交保费,尤其是5年期以下趸交产品由于手续费较期交产品,尤其是长期期交产品低很多,因此多被银行定义为“低效保费”。

保险公司每年的保费收入,从全行业来看,80%以上是中介渠道销售的。这里的中介,是除保险公司自己的代理人之外,其他的销售渠道,包括银行、互联网平台等,其中银行销售的保险产品占中介渠道的大部分。

正因为如此,上述分行明确提到,下一步将加快转型,优化产品结构,以提升保险综合收益率为目标,尽快压缩低效产品销量,提升期交保费占比,不断加大期交和长期趸交产品销售;回归保险姓“保”的本源,将以往储蓄型和理财型的短期趸交产品向长期保障型的期交产品转变。

银保渠道的优点是获取保费相对容易,能够让保险公司迅速把保费规模做大,但也会有响应的问题:

一是银行更愿意销售理财型保险,因为理财型保险更容易卖,能够使银行获取更多的中间业务收入,

二是保险公司在与银行的谈判中处于相对弱势的地位,支付给银行的手续费较高。

这就导致以银保渠道为主的保险公司,虽然保费收入的规模很大,但盈利能力差。

通过一个例子,大家可以体会下。

今年7月,招商银行曾暂停销售泰康保险和华夏人寿的产品,同时招商银行行长田惠宇进行了以《招行离冬天还有多远》为题的内部讲话:“我最不能容忍的一件事,就是员工收取保险公司的回扣。据我所知,这不是个别现象,对这个问题必须采取果断措施。

对内、对外都必须坚决果断,对内谁收取回扣就开除谁,甚至是移交司法处理;对外取消相关保险公司准入资格,哪怕会影响我们的中收,也在所不惜,一个健康的组织文化,远比收入多少更重要。”

不久之后,招行恢复了与两家的合作。但我们反过来看,即使招行全面停售两家的产品,招行的中间业务收入也不会受到太大影响,因为有众多保险公司排着队希望招行能卖他们的产品,真正受影响的是泰康和华夏。

比较几家上市公司,平安率先行动,主动压缩银保业务,太保也从2011年开始采取了同样战略,之后新华也开始转型,再往后是国寿。几家公司虽然都有过不同程度的反复,但总体方向是大力发展期交保障型业务。目前看来,在期交保障型保险销售方面,做得好的是平安、太保和新华

作者:山上有水

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